Объем продаж в малом бизнесе это примерно как вопрос жизни и смерти. Падение продаж неминуемо приведет к гибели компании, если во время не среагировать на тенденцию.
Мы ежедневно работаем с ранее зарегистрированными клиентами, часто слышим неутешительные ответы: «Мы так и не начали работать, ждем более благоприятное время», «Продажи не пошли, свернулись», «Так туго идет, что закроемся наверно».
Со своей стороны, как консалтинговая компания, мы видим разные бизнесы, но страдают, в основном, сфера услуг и торговля. Кстати, в консалтинге сейчас тоже не лучшие времена. Как и за другими услугами к консалтингу обращаются все реже, так же как и в турагентства, косметические салоны. Все почему? Все по причине того, что имея доступ в Интернет и приятелей, все можно сделать самому.
В результате, мы видим, сотни зарегистрированных предпринимателей и компаний, стремящихся продавать что-то кому-то. На наш взгляд, это и есть основная причина, почему бизнес проваливается на старте.
Открывая бизнес, предприниматель четко должен понимать свою целевую аудиторию. Что именно и для кого конкретно будет продаваться. Если с розничной торговлей продуктами в спальном районе или рядом с бизнес центром дела обстоят более или менее понятно, то с услугами дела обстоят сложнее. Косметических кабинетов миллионы, турагентств сотни.
Следующий вопрос предпринимателя для себя должен быть – а чем моя компания лучше, чем компания конкурента? И третий вопрос – а есть ли у меня некоторая финансовая «подушка безопасности».
Когда компания уже существует, когда удалось удачно запуститься, рано или поздно возникнет период спада, тут предпринимателю тоже нужно задуматься, и честно ответить себе базовые вопросы.
Спад продаж происходит за счет того, что уменьшен средний чек сделки, или в целом сделок стало меньше? Исходя из этого, смотреть можно ли компенсировать одно за счет другого?
Если упало количество сделок, то за чет чего это произошло? Возможно, уменьшено количество контактов с клиентами, или ухудшена воронка продаж? Часто, действующий бизнес пытается сосредоточиться на входящих клиентах, вбухиваются огромные деньги в рекламу, а клиенты не прирастают, в таком случае, возможно, имеет смысл, подключить холодные звонки и привлечь холодных клиентов и увеличить кросс-продажи, за счет уже действующих клиентов. В случае ухудшения воронки активных продаж, возможно имеет смысл провести тренинг персонала, изменить мотивацию сотрудников или вовсе разогнать действующий штат продажников?
В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:
· Поиск новых клиентов (59%)
· Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
· Повышение эффективности продаж (35%)
· Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)
Еще тонкий момент – дифференциация предложения. Кризисные явления экономики тоже нельзя скидывать со счетов. Возможно, если Вы специализировались на эконом сегменте, у Ваших клиентов действительно закончились деньги? Привлеките более платежеспособных клиентов за счет расширения предложения, улучшения качества продукта.
В любом случае, в росте продаж заинтересован именно собственник бизнеса. Не коммерческий директор, не продажник, не маркетологи, а только сам предприниматель. Соответственно, отслеживать продажи в своей компании важно и жизненно необходимо, только четкое понимание, что происходит с продажами в компании, поможет предпринимателю стартануть и поддерживать свой бизнес в прибыли и постоянно наращивать обороты